极致体验+尖叫价格,德式精养掀开汽车后市场4.0时代
2019-01-29 10:09 德式精养

极致体验+尖叫价格,德式精养掀开汽车后市场4.0时代

对于汽车后市场,未来走势如何?谁将是产业破局者?

在汽车产业链中,汽车后市场是非常重要的一环。

然而,无论是做供应链,还是仓储物流,或者线下服务,都不是件轻松的事,都属于“dirty work”。正是这些苦活累活,切中用户需要也更精准,因此,市场空间一直是实业界和投资界着力挖掘的重点领域。

消费升级大环境下,私家车数量越来越多,汽车产业链价值中枢将向后端转移,4S店缺点放大的同时,非4S店连锁迎来了结构性机会。

不过,关于汽车后市场互联网创业颠覆4S的声音又来已久,“雷声很大,雨点很小”,有些品牌甚至活下去都很困难。对于汽车后市场,未来走势如何?谁将是产业破局者?

近日,德式精养在北京召开“汽车后市场第4次破局”暨德式精养工厂店新闻发布会,创始人翟鸿江回顾了汽车后市场发展的3个阶段,并称“极致体验”将是4。0时代的重要表征。

翟鸿江还介绍,德式精养将做成一家数据驱动型的汽服新零售企业,成为业内为数不多的真正意义实现标准化的汽服连锁。

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德式精养创始人翟鸿江

汽车后市场步入4.0时代

互联网的高速发展让很多行业发生巨变,滴滴颠覆出行,天猫颠覆购物,饿了么颠覆餐饮……

作为传统服务行业之一,汽车养护至今未被互联网大潮洗刷,原因在于项目、工艺、产品都难以标准化,所以整体仍维持着小、散、乱、弱的局面,尚未有黑马跑出。

翟鸿江是一位汽车行业的老炮儿,在汽车后市场摸爬滚打了近20年,对服务线上的各个环节了如指掌,对市场诟病也更加敏感。

2015年开始,翟鸿江带领团队着力突破传统思维,重新定义养护,同年9月,德式精养项目面世。“我们不想做跟随者,而是要创造一个新物种。因为这种新物种将让我们跳出原来的竞争维度。” 

德式精养工厂店是一家专注为德系车主提供“标准化汽车养护服务”的品质连锁机构,正在尝试用新零售的方法论在汽车后市场进行落地,翟鸿江将这次试水定义为汽后市场4.0时代。

此前,汽车后市场经历了4S店、“汽配城+修理厂”、汽车电商为主导的三个阶段,“汽车后市场现在走到了第4次破局,破局就是用新零售的手段去改变后市场。”他介绍,新零售的后市场视角是‘极致体验,尖叫价格’,它的特征则是环境好、技术好、透明、体验、价优。

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德式精养工厂店一隅

以用户体验破局

进入汽车后市场4.0时代,产品和技术方面日趋成熟,客户的需求也开始从满足刚需向提升体验过渡。

一直以来,不管是4S店、修理厂,还是电商,作为服务行业遵守的基本规律就是服务好可以多收钱,服务差可以少收钱,这直接关系着用户的体验。同时,这也是德式精养在汽车后市场破局的最佳方向。

“德式精养破局的关键,就在于如何打造消费者愿意付费的客户体验。”翟鸿江表示,大部分客户对于汽车服务、汽车构造及机械养护等方面的知识比较匮乏,做好客户体验的关键之一是向其介绍清楚德式精养提供的服务。

为此,德式精养打造特色的开放式体验区,每个项目的保养周期、所用工时、工艺特色以及价格都进行了清晰的标注。在展现形式上,开放式体验区没有使用屏幕,摒弃了虚拟夸张的展示效果,而是全部使用道具+实物,尽可能还原项目的真实面目,就是为了进一步提升消费者的进店体验。

项目清晰,但大多数车主对于自己的车况并不了解,传统的精检报告大多由技师口头描述,信息不准,责任不明,口碑极差。德式精养打造了精检体验区,将检测工具、检测点呈现给车主,并出具客观书面报告,同时记录到精养大师APP,对检测结果负责。

体验感的重要体现还包括标准化和透明化,一方面,德式精养工厂店把每个项目用到的工具、产品和工艺唯一确定下来,保证服务品质。另一方面做到透明化,把客户原本看不见的服务流程都开放给客户。

产品选择上,德式精养和德国CTP等世界一线厂商成立合资公司,以厂商的身份直供门店,公司还严选世界一线品牌,建立直接采购渠道,绕开各级中间商、避掉多余的大规模物流、剥去额外的仓储附加费。以精养项目为例,德式精养工厂店的服务内容比4S店多了发动机清洗和油箱油路清洗两项,但价格只有4S店的60%。

事实上,价格对于德系车主不是最重要的考量因素,品质、信任度才是最重要的因素。数据显示,德式精养工厂店在大众点评4。5颗星以上,平均9分以上。

为了保证品质,德式精养工厂店员工工资绩效是跟业务评价绑定,“用户口碑是我们最看重的,这一点上我们比任何机构,甚至比4S店,都要严格。”

在工具选用上,大部分工具全部采用德国制造,将施工过程伤害最小化,让施工效率更高,施工记录实时上传到精养大师APP,做到工艺标准、透明。

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翟鸿江向车主介绍德式精养工厂店

精准拓客加速门店布局

目前,德式精养工厂店在北京拥有3家线下门店,单店投资150万,正常4-6个月开始盈利,1年半到2年回本。翟鸿江介绍,其中1家是收购的社区洗美店,“我们改造完之后,没花多少钱,当月就是之前产值的3倍。” 

2019年,德式精养计划在北京开15到20家的工厂店,翟鸿江打算先在北京做深做透,再往二三线城市拓展。但目前,4S店仍然有不可比拟的优势,70%的豪华车依然愿意留在4S店体系。

那么,这是否意味着留给德式精养工厂店的蛋糕已经不多了?

翟鸿江算了一笔账,“整个15%的德系车占有全部消费的35%。按一万亿的市场规模来算,35%就是3500亿,德式精养如果能占到10%就是350亿,因此这个市场足够大且具有吸引力。”

目前,德式精养工厂店的店平均客单价过1200元,这还是在服务项目没有全部覆盖的情况下。现阶段,翟鸿江把精力花在用户体验深挖上,车型和项目上都会丰富,“现在30个项目,以后可能会扩展到35个项目,越来越深,半年以后上保险,保险一上,业绩就会相应上升,一台车平均7、8千客单价。” 

在获客渠道上,翟鸿江分两步,第一,当门店数量少时,成本最低的是从互联网或精准的车友会和周边地推;第二,当门店数量达到一定规模,广告成本是最低的,比如交通台。

具体来看,除了自然进店,还包括大众点评和美团、车友会、社区物业。“北京我们合作的车友会超过60%,东坝店合作物业超过了10个,精准推送,进店成本不会超过100元。”

在国内,各行各业都有这样一个现象,当一个独特模式、成功案例出现后,模仿者便蜂拥而至,翟鸿江并不太担心。

一方面,在当前的资本情况下,组建一支成熟的团队需要一年时间,其中不仅要有厂商基因的人,在短时间获取更低成本,还需要互联网基因的执行者,把客户体验做到极致。

另一方面,模仿需要时间,德式精养已经取得先发优势,剩下的就是加快速度。“我们要往前看,把自己做好、做深做透。”

德式精养工厂店此前已完成两轮融资,目前正在启动第三轮。

熊本熊
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